{"id":1365,"date":"2020-01-28T09:46:26","date_gmt":"2020-01-28T14:46:26","guid":{"rendered":"https:\/\/resources.purolator.com\/?p=1365"},"modified":"2020-08-28T13:45:21","modified_gmt":"2020-08-28T17:45:21","slug":"l-importance-du-commerce-electronique-interentreprises","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/resources.purolator.com\/fr\/l-importance-du-commerce-electronique-interentreprises\/","title":{"rendered":"Des leaders du secteur vous expliquent l\u2019importance du commerce \u00e9lectronique interentreprises"},"content":{"rendered":"<p>Une grande partie du contenu relatif au marketing et au commerce \u00e9lectronique interentreprises de cet article provient de la<a href=\"https:\/\/resources.purolator.com\/shop-talk-part-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> s\u00e9rie de vid\u00e9os<\/a> (en anglais) en deux parties Questions pratiques.<\/p>\n<p>Les entrepreneurs du secteur interentreprises h\u00e9sitent encore beaucoup \u00e0 rejoindre l\u2019univers num\u00e9rique en\u00a02020. Un nouveau rapport sugg\u00e8re que le commerce \u00e9lectronique interentreprises mondial prendra encore de l\u2019expansion pour atteindre la valeur approximative de 6,6\u00a0billions de dollars am\u00e9ricains d\u2019ici\u00a02021. Pourtant, pr\u00e8s de la moiti\u00e9 des PME (petites et moyennes entreprises) canadiennes ont peu de pr\u00e9sence en ligne ou n\u2019ont pas de site Web. M\u00eame s\u2019il existe de nombreuses strat\u00e9gies de marketing ax\u00e9es sur le secteur entreprises \u00e0 consommateurs (B2C), la cr\u00e9ation d\u2019une exp\u00e9rience en ligne interentreprises reste toujours accompagn\u00e9e de questions et de r\u00e9ticences. Quelles strat\u00e9gies du secteur\u00a0B2C peuvent \u00eatre mises en \u0153uvre dans le secteur interentreprises? Comment cr\u00e9er une exp\u00e9rience interentreprises en ligne r\u00e9ussie? L\u2019investissement en vaut-il vraiment la peine?<\/p>\n<p>Dans ce segment interentreprises de la s\u00e9rie Questions pratiques, un panel de chefs de file de l\u2019industrie a discut\u00e9 de certaines des questions les plus importantes li\u00e9es au marketing et au commerce \u00e9lectronique interentreprises.<\/p>\n<ul>\n<li>Jane\u00a0Lee, cofondatrice de Launch\u00a0Pop<\/li>\n<li>Lauren\u00a0Lake, chef de l\u2019exploitation et cofondatrice de Bridgit<\/li>\n<li>Randy\u00a0Frisch, chef du marketing et cofondateur d\u2019Uberflip<\/li>\n<li>Stacey\u00a0Cummings, chef du Marketing, Solutions clients de Purolator Inc.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Le commerce \u00e9lectronique interentreprises\u00a0: Existe-t-il vraiment des diff\u00e9rences avec les strat\u00e9gies\u00a0B2C?<em> [15:50]<\/em><\/h2>\n<p>\u00c0 premi\u00e8re vue, il existe certainement des similitudes entre les strat\u00e9gies de marketing des secteurs\u00a0B2C et interentreprises. Les entreprises de tous genres utilisent le marketing dans les m\u00e9dias sociaux, par courriel et vid\u00e9o pour inciter les gens \u00e0 acheter. Que ce soit dans le secteur interentreprises ou B2C, une bonne strat\u00e9gie de marketing favorise la notori\u00e9t\u00e9 de la marque, renforce la confiance et facilite \u00e9ventuellement une d\u00e9cision d\u2019achat. M\u00eame si la d\u00e9marcation n\u2019est pas claire et nette, une des principales diff\u00e9rences concerne les tactiques qui sous-tendent le message. Le marketing\u00a0B2C a tendance \u00e0 causer des \u00e9motions, \u00e0 susciter un sentiment dans lequel le public peut se reconna\u00eetre. Le marketing interentreprises, quant \u00e0 lui, est g\u00e9n\u00e9ralement ax\u00e9 davantage sur les d\u00e9cisions d\u2019achat logiques et rationnelles\u00a0\u2013 s\u2019agit-il d\u2019un bon investissement?<\/p>\n<p>On peut ajouter que les diff\u00e9rences ne sont pas mutuellement exclusives. Les strat\u00e9gies de marketing peuvent \u00eatre influenc\u00e9es consid\u00e9rablement par le nombre de personnes participant \u00e0 la prise de d\u00e9cision. Les grandes entreprises ont un processus d\u2019achat beaucoup plus long, ce qui signifie qu\u2019il faut davantage de personnes et de contenu pour susciter l\u2019int\u00e9r\u00eat de tous les d\u00e9cideurs. Et la taille du comit\u00e9 d\u2019achat moyen continue d\u2019augmenter. On estime actuellement qu\u2019entre 6 et 10 personnes participent au processus d\u2019achat, de l\u2019\u00e9quipe des Finances au PDG.<span id='easy-footnote-1-1365' class='easy-footnote-margin-adjust'><\/span><span class='easy-footnote'><a href='https:\/\/resources.purolator.com\/fr\/l-importance-du-commerce-electronique-interentreprises\/#easy-footnote-bottom-1-1365' title=' https:\/\/www.gartner.com\/en\/sales-service\/insights\/b2b-buying-journey.'><sup>1<\/sup><\/a><\/span><\/p>\n<p>Stacey\u00a0Cummings, de Purolator, explique\u00a0: \u00ab\u00a0Vous devez pr\u00e9senter votre message de plusieurs fa\u00e7ons diff\u00e9rentes pour d\u00e9montrer votre viabilit\u00e9 financi\u00e8re, votre fiabilit\u00e9 et votre attrait. Il doit r\u00e9pondre aux besoins du client ainsi qu\u2019\u00e0 ceux de tous les d\u00e9cideurs.\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Lorsque vous pr\u00e9parez des strat\u00e9gies de marketing\u00a0B2C ou interentreprises, \u00e0 plus petite \u00e9chelle, il est habituellement n\u00e9cessaire de cibler une ou deux opinions seulement. Pour cette raison, le processus d\u00e9cisionnel peut \u00eatre beaucoup plus rapide. Il n\u2019est pas n\u00e9cessaire d\u2019int\u00e9grer plusieurs niveaux au message dans ces situations, mais il doit \u00eatre tr\u00e8s attrayant pour la personne. La diff\u00e9rence r\u00e9side dans le nombre d\u2019occasions que vous avez pour obtenir une vente. Les consommateurs qui font des achats plus impulsifs peuvent \u00eatre vis\u00e9s \u00e0 nouveau au moyen d\u2019une autre strat\u00e9gie de marketing s\u2019ils n\u2019ach\u00e8tent pas la premi\u00e8re fois. Dans le secteur interentreprises, les d\u00e9cisions sont m\u00fbrement r\u00e9fl\u00e9chies, il peut \u00eatre donc plus difficile de capter l\u2019attention des d\u00e9cideurs une deuxi\u00e8me fois.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-large wp-image-1357\" src=\"https:\/\/resources.purolator.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Purolator_ShopTalk_B2B_BodyImage-1400x658.png\" alt=\"Purolator ShopTalk B2B Panel\" width=\"1400\" height=\"658\" srcset=\"https:\/\/resources.purolator.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Purolator_ShopTalk_B2B_BodyImage-1400x658.png 1400w, https:\/\/resources.purolator.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Purolator_ShopTalk_B2B_BodyImage-600x282.png 600w, https:\/\/resources.purolator.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Purolator_ShopTalk_B2B_BodyImage-768x361.png 768w, https:\/\/resources.purolator.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Purolator_ShopTalk_B2B_BodyImage-1536x722.png 1536w, https:\/\/resources.purolator.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Purolator_ShopTalk_B2B_BodyImage-900x423.png 900w\" sizes=\"(max-width: 1400px) 100vw, 1400px\" \/><\/p>\n<h2>Pourquoi devrais-je int\u00e9grer le num\u00e9rique \u00e0 mes activit\u00e9s interentreprises?<em> [2:50]<\/em><\/h2>\n<p>Pour de nombreux entrepreneurs chevronn\u00e9s du secteur interentreprises, l\u2019ajout d\u2019une pr\u00e9sence en ligne peut sembler redondant pour leur client\u00e8le. Il n\u2019y a pas si longtemps, l\u2019\u00e9change de cartes professionnelles \u00e9tait la forme de pr\u00e9sentation la plus courante. Les relations \u00e9taient \u00e9tablies en personne et des rencontres individuelles avaient lieu tout le long de la cha\u00eene d\u2019approvisionnement. Mais les nouveaux clients sont de plus en plus susceptibles de d\u00e9couvrir une entreprise en ligne. Pour cette raison, il est encore plus important d\u2019avoir une pr\u00e9sence en ligne.<\/p>\n<p>Mais outre ce facteur, cette pr\u00e9sence est-elle pertinente si vous ne cherchez pas \u00e0 cro\u00eetre? Ou peut-\u00eatre que vous appliquez une tarification personnalis\u00e9e et le commerce \u00e9lectronique ne semble pas viable? Les participants ont discut\u00e9 des nombreuses raisons pour lesquelles une pr\u00e9sence en ligne peut aider votre entreprise de fa\u00e7on globale, que vous choisissiez ou non de vendre en ligne.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>En savoir plus sur votre client. <\/strong>Une pr\u00e9sence en ligne vous permet de recueillir des donn\u00e9es et de voir les tendances de votre client\u00e8le. Gr\u00e2ce \u00e0 des outils comme <u><a href=\"https:\/\/marketingplatform.google.com\/about\/analytics\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Google Analytics<\/a><\/u>, vous pouvez prendre note des articles qui se vendent le mieux, des pages qui sont les plus consult\u00e9es et de ce qui ne gagne pas du tout en popularit\u00e9. Gr\u00e2ce \u00e0 ces donn\u00e9es, vous pouvez prendre des d\u00e9cisions de marketing interentreprises judicieuses qui vous aideront \u00e0 cibler vos clients, d\u00e9couvrir le contenu qui les interpelle et comprendre comment ils trouvent votre site Web. Un client en ligne peut \u00eatre bien diff\u00e9rent d\u2019un client physique. \u00ab\u00a0Bien des gens sont surpris, car le client hors ligne n\u2019a aucune similitude avec la premi\u00e8re personne \u00e0 acheter en ligne\u00a0\u00bb, a expliqu\u00e9 Jane\u00a0Lee.<\/li>\n<li><strong>Un public international. <\/strong>Si vous cherchez \u00e0 cro\u00eetre, une pr\u00e9sence en ligne peut \u00e9tendre votre port\u00e9e bien au-del\u00e0 de votre code postal. Elle peut \u00e9liminer plusieurs obstacles \u00e0 votre capacit\u00e9 de croissance.<\/li>\n<li><strong>Personnaliser l\u2019exp\u00e9rience. <\/strong>Bien que certains sp\u00e9cialistes du marketing plus traditionalistes affirment qu\u2019il est impossible d\u2019\u00e9tablir une relation en ligne, une pr\u00e9sence num\u00e9rique peut aider \u00e0 personnaliser l\u2019exp\u00e9rience. L\u2019utilisation d\u2019un formulaire pour recueillir des renseignements avant un contact peut aider \u00e0 orienter la conversation entre le client potentiel et le repr\u00e9sentant des ventes.<\/li>\n<li><strong>Int\u00e9gration \u00e0 votre rythme. <\/strong>Il n\u2019est pas n\u00e9cessaire de d\u00e9penser beaucoup d\u2019argent pour lancer votre entreprise en ligne en une seule \u00e9tape. Des renseignements et des fonctionnalit\u00e9s peuvent \u00eatre ajout\u00e9s au fil du temps \u00e0 un rythme adapt\u00e9 \u00e0 vous et \u00e0 votre \u00e9quipe. \u00c9valuez les \u00e9l\u00e9ments dans lesquels il est n\u00e9cessaire d\u2019investir du temps et de l\u2019argent. Utilisez les donn\u00e9es du site et les commentaires des clients pour d\u00e9terminer o\u00f9 vous devez concentrer vos efforts.<\/li>\n<li><strong>Recrutement. <\/strong>On l\u2019oublie souvent, mais un site Web permet d\u2019attirer les personnes qui conviennent le mieux pour votre entreprise. Tout comme lorsqu\u2019ils doivent magasiner des produits, les gens sont d\u00e9sormais beaucoup plus susceptibles de chercher des emplois en ligne. En plus de donner de la visibilit\u00e9 \u00e0 vos postes vacants, le fait d\u2019avoir un site Web vous permet de pr\u00e9senter votre entreprise, ses objectifs et ses valeurs.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Quelles sont les erreurs courantes commises sur les plans du marketing et du commerce \u00e9lectronique interentreprises?<em> [20:50]<\/em><\/h2>\n<p>Pour tirer le maximum de l\u2019investissement dans un site Web, il est important de reconna\u00eetre les erreurs courantes. Voici quelques conseils de la part du panel sur les choses \u00e0 \u00e9viter :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Cr\u00e9er du contenu h\u00e9berg\u00e9 hors site.<\/strong> Les blogues, les vid\u00e9os et les autres formes de contenu doivent \u00eatre h\u00e9berg\u00e9s sur votre propre domaine. Le marketing pour attirer l\u2019attention des clients potentiels co\u00fbte cher, alors assurez-vous de les int\u00e9resser et de les garder sur votre site. Les gens pourraient \u00eatre distraits si vous les dirigez vers les m\u00e9dias sociaux ou YouTube pour regarder une vid\u00e9o.<\/li>\n<li><strong>Expliquer clairement le produit offert.<\/strong> Les entreprises qui vendent des services ou des produits intangibles, comme des logiciels, ne r\u00e9ussissent parfois pas \u00e0 d\u00e9crire clairement ce qu\u2019elles offrent. \u00ab Avoir un site Web clair pour une personne qui n\u2019est pas famili\u00e8re avec l\u2019entreprise est plus facile \u00e0 dire qu\u2019\u00e0 faire \u00bb, explique Lauren Lake. Parfois, vous devez \u00eatre pr\u00e9cis, plut\u00f4t qu\u2019audacieux, pour \u00eatre clair.<\/li>\n<li><strong>Demander trop de renseignements.<\/strong> M\u00eame si vous voulez apprendre \u00e0 conna\u00eetre un client potentiel, il est facile de tomber dans l\u2019exc\u00e8s en ajoutant trop de champs dans un formulaire de contact. Demandez seulement l\u2019information dont vous avez vraiment besoin pour vous assurer d\u2019attirer le client potentiel ou de conclure la vente.<\/li>\n<li><strong>Ne pas discuter avec vos clients. <\/strong>Vos repr\u00e9sentants du service \u00e0 la client\u00e8le et des ventes ne devraient pas \u00eatre les seuls \u00e0 communiquer avec votre client\u00e8le. Vous devez les contacter ou les visiter en personne pour savoir comment ils per\u00e7oivent votre entreprise. \u00ab\u00a0Cette pr\u00e9sence vous permet de rester pr\u00e8s des activit\u00e9s, ce qui est tr\u00e8s important pour toutes les entreprises\u00a0\u00bb, affirme Jane\u00a0Lee.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Quelle est l\u2019importance du choix d\u2019un partenaire de livraison pour le secteur interentreprises? <em>[10:30]<\/em><\/h2>\n<p>Il est important que toutes les entreprises aient une relation de confiance avec leur fournisseur de services de livraison.<\/p>\n<blockquote><p>Je crois que c\u2019est la fa\u00e7on de tisser des liens la plus importante pour nous, gagner la confiance des gens avec qui nous travaillons.<\/p><\/blockquote>\n<p>\u00ab Je crois que c\u2019est la fa\u00e7on de tisser des liens la plus importante pour nous, gagner la confiance des gens avec qui nous travaillons \u00bb, indique Stacey Cummings. \u00ab Nous voulons dire exactement ce que nous allons faire, quand nous allons le faire, puis tenir notre parole. \u00bb<\/p>\n<p>Il s\u2019agit d\u2019un service incontournable pour les entreprises qui offrent des produits mat\u00e9riels et un excellent partenaire de livraison peut m\u00eame vous aider lorsque vous vendez un service. Au moyen d\u2019une strat\u00e9gie de marketing interentreprises fond\u00e9e sur le compte (ABM), vous pouvez envoyer du publipostage personnalis\u00e9 \u00e0 vos clients potentiels pour les s\u00e9duire. \u00ab\u00a0Il existe plusieurs facteurs \u00e0 prendre en consid\u00e9ration lors de la s\u00e9lection d\u2019un fournisseur, notamment les services d\u2019exp\u00e9dition offerts. Dans notre situation, nous voulons savoir \u00e0 quel moment la personne re\u00e7oit notre cadeau\u00a0\u00bb, explique Randy\u00a0Frisch. Si le partenaire de livraison peut informer votre entreprise d\u00e8s la remise de l\u2019envoi, votre repr\u00e9sentant des ventes a l\u2019occasion d\u2019attirer davantage l\u2019attention du client \u00e0 ce moment.<\/p>\n<h2>Propulsez vos activit\u00e9s du secteur interentreprises gr\u00e2ce \u00e0 une pr\u00e9sence en ligne.<\/h2>\n<p>En conclusion, une pr\u00e9sence en ligne pour vos activit\u00e9s interentreprises peut vous aider sur tous les plans. Elle peut servir \u00e0 trouver et \u00e0 qualifier des clients potentiels, \u00e0 accro\u00eetre la notori\u00e9t\u00e9 de votre marque et m\u00eame \u00e0 recruter de nouveaux employ\u00e9s. Lorsque vous serez pr\u00eat \u00e0 transformer votre strat\u00e9gie relative au commerce \u00e9lectronique, rappelez-vous de ces conseils pour vous aider \u00e0 savoir quoi faire et quoi \u00e9viter.<\/p>\n<p>Vous voulez obtenir d\u2019autres conseils d\u2019experts pour le secteur interentreprises? Regardez la <u><a href=\"https:\/\/resources.purolator.com\/shop-talk-part-2\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">vid\u00e9o compl\u00e8te<\/a><\/u> pour recevoir plus de conseils.<\/p>\n<a style=\"background-image: url(\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/iStock-499806501-900x627.jpg);\" class=\"cta-advanced \" href=\"https:\/\/www.purolator.com\/fr\/resources-and-support\/help\/contact-us.page?\" target=\"_blank\"><div class=\"text\">Apprenez-en davantage sur la fa\u00e7on dont Purolator peut vous aider \u00e0 stimuler vos activit\u00e9s interentreprises.<\/div><div class=\"cta\">Nous contacter<\/div><\/a>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Des chefs de file de l\u2019industrie discutent du marketing et du commerce \u00e9lectronique 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