Exporter aux É.-U.: 6 façons de développer une stratégie efficace

Pourquoi votre entreprise devrait-elle exporter vers les É.-U.?

Le marché américain étant dix fois plus important que celui du Canada, il représente beaucoup de clients potentiels. Il offre également un plus grand bassin de données que les entreprises peuvent utiliser pour offrir de meilleurs produits et services. Celles qui exportent vers les États-Unis peuvent tirer parti des tendances macroéconomiques, ce qui leur permet de mieux comprendre les préférences des clients et, en y répondant, d’augmenter leurs ventes.

1. Prévenez les problèmes en prenant les mesures appropriées

L’ouverture d’un canal de vente aux États-Unis n’est pas sans ses défis. Avoir une bonne compréhension de ce qui vous attend dès le départ vous aidera à élaborer une stratégie d’exportation solide et à éviter les erreurs coûteuses.

• Comprendre les complexités des systèmes des tarifs douaniers. Prendre le temps de comprendre ces systèmes vous permettra d’économiser temps et argent à long terme. En respectant les droits et les tarifs douaniers, vous éviterez les pénalités et les retards. 
• Faire affaire avec les bons partenaires d’exécution. Lorsque vous confiez des éléments de l’intégrité de votre marque et de l’expérience client à une tierce partie, les risques peuvent être élevés. Assurez-vous d’offrir une expérience de livraison sans tracas en misant sur le bon partenaire afin de maintenir l’intégrité de votre marque et d’améliorer la fidélité envers celle-ci.
• Créez un processus pour les clients qui ne paient pas. Assurez-vous d’avoir un plan en place pour les clients ou les distributeurs qui accusent des retards de paiement. Tenter de récupérer ces pertes dans le système juridique américain peut être fastidieux et coûteux. Il est donc préférable que vous mettiez en place des mesures pour vous assurer que les paiements sont reçus dans un délai approprié.
• Choisissez où conserver vos stocks. Si vous avez plusieurs centres de distribution canadiens, vous vous rendrez peut-être compte que seulement quelques-uns d’entre eux sont idéaux pour répondre aux commandes de votre clientèle aux É.-U. Savoir où conserver vos stocks à destination du sud de la frontière vous permet d’offrir des délais de transit plus courts et un processus plus fluide. Alors que votre entreprise continue de croître, vous pourriez même envisager d’avoir un centre de distribution aux É.-U. pour un traitement encore plus rapide.

Il est essentiel d’élaborer une stratégie complète avant d’entrer sur le marché américain. Tentez de régler tous les enjeux en amont pour garantir votre réussite.

2. Assurez-vous d’être prêt à exporter

Vendre aux É.-U. peut être avantageux pour l’expansion des affaires et vos résultats nets. Vous saurez que votre entreprise est prête lorsque les conditions suivantes seront réunies :

• L’ensemble de l’organisation est suffisamment intéressée. Les efforts des employés peuvent contribuer à la croissance, mais il faut au départ un engagement de la part de l’équipe de direction. Si le projet d’expansion aux États-Unis ne fait pas l’unanimité au sommet de l’entreprise, il est possible que vous manquiez votre cible. La complexité de la démarche exige que tout le monde soit sur la même longueur d’onde.
• Investissement dans un projet d’expansion aux États-Unis. La majorité de vos investissements vous aideront à tisser des liens avec les bonnes personnes. Préparez-vous aux coûts réguliers liés au recrutement, à la formation et aux voyages aux É.-U. En plus d’investir dans de nouveaux partenariats, vous pourriez également devoir faire des investissements pour l’exécution des commandes (p. ex., achat de boîtes et de sacs supplémentaires), les livraisons en fin de parcours et les trajets plus longs. 
• Un engagement envers une croissance durable. Vous devez tenir compte de ce qu’un déménagement au sud de la frontière signifiera, de la façon dont vous arriverez à maintenir vos activités, puis à les développer. Et comment allez-vous obtenir l’adhésion de vos employés? Sans cet engagement envers une croissance durable, vous devrez peut-être revoir votre approche.

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3. Trouvez le bon segment pour votre entreprise

Vous avez fait preuve de diligence raisonnable et votre entreprise est prête à se lancer sur le marché des É.-U. Exporter aux É.-U. présente de nombreux avantages pour votre entreprise. Vous pourrez accroître la notoriété de la marque dans de nouveaux marchés et devancer la concurrence locale. En outre, l’accès à un plus grand bassin de données sur le marché vous aidera à atteindre une nouvelle clientèle et un plus grand éventail de segments de marché. 

Mais avant de faire le saut, vous devriez faire un test d’attractivité du marché et une analyse de la concurrence.

Un test d’attractivité du marché permet d’évaluer son potentiel. Posez-vous des questions pertinentes pour votre industrie et votre marché cible :

• Est-ce que mon secteur présente un potentiel de croissance suffisant?
• Les gens sont-ils prêts à payer pour ce produit en ce moment?
• Y a-t-il des marchés mal desservis sur lesquels je devrais d’abord me concentrer?
• Comment fonctionne la chaîne d’approvisionnement dans cette région : qui s’occupe de la livraison en fin de parcours et où se trouvent les centres de distribution?
• Quels produits offrez-vous à votre public américain? Les produits que vous avez choisis présentent-ils des problèmes potentiels liés aux douanes, à la position concurrentielle, à la tarification ou aux délais de transit?

Si vous avez répondu à ces questions en toute confiance, poursuivez en effectuant une analyse de la concurrence. Découvrez les entreprises avec lesquelles vous serez en concurrence directe et posez-vous quelques questions clés qui vous aideront à déterminer votre viabilité commerciale : 

• Votre gamme de produits ou de services est-elle supérieure? Dans quelle mesure vos offres de produits sont-elles similaires?
• Êtes-vous en mesure d’offrir un produit ou un service qui n’est pas déjà offert? 
• Excellez-vous dans le service à la clientèle ou les délais de livraison? 
• Comment vos concurrents abordent-ils l’expédition internationale?

4. Mobilisez votre réseau national

Vous avez choisi votre marché et vous savez que votre produit y ajoutera de la valeur. Il est maintenant temps de trouver le bon réseau de soutien pour mettre votre plan à exécution.

Réfléchissez à votre réseau national de conseillers, de clients, de fournisseurs, d’associations commerciales, de partenaires d’expédition et de partenaires gouvernementaux ayant déjà des ressources dans le marché que vous souhaitez pénétrer. La façon la plus économique de vous préparer est de passer quelques coups de fil après avoir préparé un argumentaire de vente solide. S’ils le peuvent, les gens chercheront à vous aider, d’autant plus si votre présentation est convaincante.

Dans le cadre de cet exercice, vous pourriez aussi consulter le service du délégué commercial du Canada, car c’est son travail de vous aider à trouver des ressources comme des partenaires d’expédition. Si vous travaillez déjà avec Purolator pour l’expédition nationale, nos équipent peuvent vous appuyer dans la mise en place d’une solution d’expédition vers les États-Unis. Ensemble, nous pouvons déterminer quels services spécialisés sont nécessaires pour vos produits, et définir les solutions d’expédition, le suivi et la livraison, la conformité douanière, les principales voies d’expédition, les délais de transit et une stratégie de retour abordable.

Vous expédiez des pièces industrielles? Apprenez-en davantage sur l’exportation de pièces et de fournitures industrielles vers les É.-U.

5. Étendez vos activités de vente en ligne

Lorsque vous songez à entrer sur le marché américain, vous devez vous concentrer sur trois secteurs clés qui vous offriront le plus de valeur. En suivant ces étapes, votre entreprise sera mieux positionnée pour attirer et fidéliser de nouveaux clients de l’autre côté de la frontière :

1. Investissez dans l’automatisation
   L’automatisation couvre plusieurs secteurs, comme l’exécution des commandes passées en ligne, les logiciels pour l’inventaire et le marketing. En investissant dans des outils ou des services qui réduisent les heures passées à effectuer ces tâches, vous pourrez exporter davantage de marchandises pour un plus grand nombre de clients, et ce, à un taux d’exécution plus rapide.
2. Améliorez votre service à la clientèle
   Comme les acheteurs en ligne ont une foule d’options à portée de main, votre entreprise peut se démarquer de ses concurrents et augmenter son taux de fidélisation en personnalisant ses services de soutien à la clientèle et en y apportant une touche humaine.
3. Adaptez votre boutique en ligne
   Pour attirer des clients de votre nouveau marché, vous devrez adapter votre boutique en ligne actuelle ou créer une version pour les É.-U. avec référencement naturel à jour, qui tient compte des méthodes de paiement préférées des Américains et des tarifs en dollars américains.
4. Comprenez les attentes en matière de délais de livraison
   Les grands magasins en ligne offrent aux clients des délais de livraison rapides, mais cela ne signifie pas que vous devez vous mesurer à eux. Vous devriez plutôt établir des attentes pour vos clients. Une foire aux questions (FAQ) ou une communication claire des heures de livraison dans votre marketing en ligne peut fournir aux gens l’information qu’ils recherchent et donc réduire le nombre de questions et de plaintes.

Avant d’étendre vos activités de vente en ligne, assurez-vous de consulter l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM) pour connaître son incidence sur les exportations du commerce électronique. 

Transmettez vos documents commerciaux par voie électronique grâce à la facture commerciale numérique de Purolator

6. Travaillez avec votre partenaire d’expédition

En fin de compte, une stratégie d’exportation aux É.-U. de qualité n’aura pas grande valeur si vous ne pouvez pas y envoyer vos produits au-delà de la frontière. C’est pourquoi il est essentiel de travailler de manière proactive avec votre partenaire d’expédition. 

Voici ce que vous devriez rechercher chez un partenaire d’expédition vers les É.-U. : 

• Expérience en logistique aux É.-U. et en conformité au processus douanier
• Services d’expédition transfrontaliers simplifiés, notamment Express et Routier
• Spécialistes formés en conformité commerciale
• Services de livraison à la porte 

Cet expéditeur de confiance peut notamment vous aider à inspecter vos produits, à vérifier l’emballage pour optimiser le transport, à réduire les risques de dommages et les coûts, à offrir des solutions logistiques et à ajouter de la valeur à votre stratégie d’exportation.

De nombreuses occasions et ressources sont à votre disposition pour vous aider à élaborer une stratégie d’exportation vers les É.-U. efficace. Et grâce aux bons outils pour vous aider, l’expédition transfrontalière devient un processus beaucoup plus facile.

Intégrez Purolator à votre stratégie d’exportation.

Il faudra un certain temps pour comprendre et mettre en œuvre les six étapes du développement d’une stratégie d’exportation efficace. Les avantages l’emporteront probablement sur les efforts, étant donné l’ampleur du marché et les occasions présentes aux É.-U. De nombreuses ressources sont disponibles pour vous aider à développer une stratégie d’exportation efficace.

Si vous avez fait preuve de diligence raisonnable et que vous avez fait vos recherches selon nos recommandations, exporter vers É.-U. peut être une façon viable de faire croître votre entreprise. 

Grâce à la portée et à la rapidité inégalées de notre réseau, à notre suivi entièrement transparent et à notre garantie de livraison dans les délais, nous pouvons aisément répondre à vos besoins d’expédition vers les É.-U., vers l’étranger et à l’intérieur du Canada.